Cuando usted decide poner a la venta un inmueble es de sentido com\u00fan que vaya a una inmobiliaria para comenzar los tr\u00e1mites con mayor garant\u00eda. El objetivo que busca usted es vender su propiedad al mayor precio posible. Para ello lo primero que hace es preparar la venta intentando acopiar la mayor informaci\u00f3n posible con el objetivo de encontrar a una persona interesada con la que poder negociar el precio de venta. La inmobiliaria le aportar\u00e1 informaci\u00f3n del mercado (nivel de demanda y tipolog\u00eda de demanda), caracter\u00edsticas de su producto para la adecuaci\u00f3n de la demanda, as\u00ed como el precio al que el mercado estar\u00eda interesado en adquirir su propiedad. Informaci\u00f3n, valoraci\u00f3n y negociaci\u00f3n. Yo pongo un precio de salida, \u00a0y negocio la venta con cada cliente interesado que tiene un precio de compra. \u00a0Eso es lo que cualquiera de nosotros har\u00edamos para acometer una venta de un inmueble de nuestra propiedad, \u00bfNo es cierto?<\/p>\n
Pero\u2026. \u00bfQu\u00e9 hago si quiero vender mi empresa?<\/b><\/strong><\/p>\n Aunque guarda \u00a0cierto paralelismo, el mundo de la empresa se basa en criterios de valoraci\u00f3n distintos. Mientras que el precio de un inmueble se estipula (normalmente) seg\u00fan la situaci\u00f3n actual de un mercado sobre dichos productos (estableci\u00e9ndose precios similares sobre activos similares), el precio de una empresa ha de establecerse seg\u00fan sus propias reglas.<\/p>\n Entramos en materia. Toda empresa es susceptible de disponer de un precio de venta, esa es la misi\u00f3n del propietario. Al mismo tiempo, y lo m\u00e1s importante, es que ese precio se justifique seg\u00fan criterios \u201cobjetivos\u201d que sean susceptibles de convencer a cualquier inversor que lo vea como una oportunidad de negocio. Lo cierto es que tiene que haber una negociaci\u00f3n: el oferente intentar\u00e1 vender al mayor precio posible y el demandante har\u00e1 lo mismo pero al menor precio. Ahora bien, lo importante es conocer una cosa: \u00bfCu\u00e1l es el valor de la empresa objeto de la negociaci\u00f3n? Y es que no es lo mismo valor que precio.<\/p>\n El valor como base para negociar el precio de compra-venta.<\/b><\/strong><\/p>\n Una empresa vale por su capacidad de generar fondos en el futuro: esa es la clave. \u00bfTiene sentido verdad? El futuro comprador de tu empresa no basar\u00e1 su decisi\u00f3n de compra en base a los fondos generados \u00a0en el pasado, ni siquiera por el precio actual que pueda obtener en el mercado mediante la liquidaci\u00f3n de los activos y pasivos que la componen (aunque tambi\u00e9n se puede dar seg\u00fan el caso). El comprador desea efectuar una inversi\u00f3n, y dicha inversi\u00f3n la va a evaluar seg\u00fan criterios de rentabilidad: \u201cCu\u00e1nto espero ganar con la compra de la empresa\u201d.<\/p>\n El siguiente punto es determinar el precio de venta seg\u00fan la capacidad de obtenci\u00f3n de fondos futura de mi empresa. Y es que el objetivo que se busca es poner \u201cun n\u00famero\u201d en la mesa de negociaci\u00f3n de la compra-venta de la empresa. Para ello, siguiendo los c\u00e1nones de valoraci\u00f3n de empresas actualmente reconocidos por la comunidad financiera, se efect\u00faa el c\u00e1lculo del \u201cvalor actual de los flujos de fondos\u201d. Pero, estos c\u00e1lculos han de basarse en proyecciones realizadas a futuro. Y todo lo que huela a futuro hay que analizarlo con mucha prudencia y conocimiento de causa.<\/p>\n Explique bien al inversor por qu\u00e9 la empresa va a generar fondos en el futuro que le reporte beneficios materializados en tesorer\u00eda generando una rentabilidad adecuada a un riesgo determinado.<\/p>\n Esa es la clave para m\u00ed de la negociaci\u00f3n. Sepa explicar y \u201cdemostrar\u201d que su empresa va a ser capaz de generar rentas futuras a trav\u00e9s de una estrategia cimentada en unos factores clave de \u00e9xito que usted ha dise\u00f1ado, desarrollado e implantado (y que funcionan). Debe de pensar en todo, y ponerse en el lugar del comprador. Adem\u00e1s, y al igual que seguramente har\u00e1 \u00e9l, debe de saber responder a la siguiente pregunta: \u00bfQu\u00e9 busca el comprador con la compra de mi empresa? A partir de ah\u00ed, se debe de preparar una negociaci\u00f3n basada en criterios profesionales y, porque no, emocionales.<\/p>\n Aun as\u00ed, siempre se aconseja ponerse en manos de un profesional para realizar todos los tr\u00e1mites relacionados con la valoraci\u00f3n y venta de empresas.<\/p>\n Miguel Escarcena<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Cuando usted decide poner a la venta un inmueble es de sentido com\u00fan que vaya a una inmobiliaria para comenzar los tr\u00e1mites con mayor garant\u00eda. El objetivo que busca usted es vender su propiedad al mayor precio posible. Para ello lo primero que hace es preparar la venta intentando acopiar la mayor informaci\u00f3n posible con…
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